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Persona! Que bicho é esse? Como definir? Hoje, na Atracto!

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Persona! Que bicho é esse? Como definir? Hoje, na Atracto!

Quando falamos em criação de conteúdo em marketing, especialmente na área corporativa, uma das melhores maneiras de criar esse conteúdo e planejar campanhas promocionais que realmente envolvam seu público-alvo é criando uma persona. Ainda mais em se tratando de marketing digital, sem identificar sua persona, não há estratégia que funcione para a geração de leads.

Mas o que é essa persona, você deve estar se perguntando? O que isso tem a ver com estratégia de marketing? O que exatamente são as personas do cliente e por que elas são tão importantes? Vamos falar sobre tudo isso a seguir…

Definindo a persona

Respondendo: com apenas uma olhadinha rápida no Google é possível saber que uma persona é um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal do seu negócio. Dizemos que é semi-fictício porque é baseado em dados reais, ou seja, não é inventado usando apenas a imaginação de como seria o cliente ideal (até porque o cliente ideal, convenhamos, seria o Jeff Bezos comprando tudo o que você oferece a todo momento)! 

Esses dados são gerados por pesquisas, entrevistas, observações e análises do comportamento de seus atuais e potenciais clientes. Com essas informações reunidas, é feita uma análise minuciosa para a criação desse perfil. Idealizado, mas palpável!

Ao criar suas próprias personas voltadas às diversas áreas de interesse da empresa para a qual você traçou a estratégia de marketing, você terá a capacidade de personalizar seus esforços de produção de conteúdo e se conectar com seu público-alvo. Afinal, se você não sabe para quem está direcionando seus esforços, como vai vender seus produtos ou serviços?

Por que preciso definir uma persona

Basicamente nós já respondemos na última linha. Mas, para ser mais preciso – e didático -, basta pensar que sem criar personas, você estará apenas dando um tiro no escuro ao decidir o que seus clientes realmente querem ver e saber e comprar de você. Portanto, a geração de leads será mais obra do acaso do que resultado de uma estratégia pensada e bem executada.

Provavelmente, você só criará conteúdo ou oferecerá produtos com base naquilo que gostaria que eles lessem (ou comprassem) em vez de fornecer o conteúdo que eles realmente desejam consumir. Nesse caso, o ideal é criar uma maneira de entregar as duas coisas sem que seus clientes percebam!

Ao trabalhar somente com o conceito de público-alvo (que é bem diferente de persona), você não tem informação suficiente para desenvolver uma estratégia de marketing digital assertiva e que gere bons resultados para a captação, atração e conversão de leads.

Criando a persona

A melhor forma de entender o conceito é praticando. E essa prática, em se tratando da construção da persona, é observar seus clientes, tanto potenciais quanto aqueles que já fazem parte da sua carteira.

Ao criar uma persona de comprador, você está essencialmente criando uma personalidade que incorpora um segmento-chave de seu público-alvo – e o primeiro passo para realizar isso é realizar uma pesquisa completa. Portanto, se você tivesse de construir um único consumidor a partir das características em comum que marcam o grupo com o qual a empresa já trabalha, como ele seria?

Esse cliente é homem ou mulher? Qual a faixa etária? Qual a remuneração média mensal? Do que essa pessoa gosta e o que procura? O que ele/ela quer realizar? Quais são os problemas que essa pessoa enfrenta que o levam a buscar a solução que você oferece?

Perceba que, conforme for realizando mais perguntas sobre o seu público, mais perto do perfil de cliente ideal vai chegar. Para obter um indicador efetivo sobre quem são seus clientes, o que eles querem e o que eles estão procurando, você precisará realizar pesquisas e enquetes através de seus canais de mídia social e de outros meios, como formulários online, que possam fornecer os dados necessários.

A dica é entrevistar os clientes atuais em uma base individual e observar seus concorrentes para ver como os clientes interagem com eles. Isso ajudará você a entender melhor com quem está falando nos seus canais. 

Vale ressaltar que campanhas personalizadas costumam gerar mais resultados nesse quesito do que um simples envio em massa de e-mails; por isso é importante obter o máximo de informações possível desde o início.

Existem vários serviços e ferramentas online muito úteis e que oferecem sugestões sobre como formular determinadas perguntas para seus vários dados demográficos. Assim, você já garante o recebimento de uma resposta mais encorpada – e, portanto, mais valiosa – para informar sua campanha de persona.

O pulo do gato!

Certamente você já ouviu essa expressão. Se ainda não, a história é a seguinte:

“Houve uma vez em que uma onça queria devorar um gato, mas este era muito ágil nos seus pulos, e sempre escapulia. Ela urdiu então um plano: fingiu-se amiga, e pediu ao gato que lhe ensinasse como saltar e fazer acrobacias. Assim, a onça achou que o gato não escaparia das suas garras. Mas, quando a onça pensava que já conhecia todos os truques, saltou sobre o gato para devorá-lo e ele, de modo ágil, conseguiu fugir fazendo um salto diferente, que não tinha ensinado a ela. A onça então protestou: ‘Esse pulo você não me tinha ensinado!’, ao que o gato respondeu: ‘É claro que não. O mestre nunca ensina tudo o que sabe!'”

Porém, com a Atracto é diferente. A gente vai, sim, te contar um segredinho muito útil para nessa etapa do planejamento de marketing – mas não é para sair espalhando por aí, ok?

O que a maioria das pessoas não diz quando se traça uma estratégia para definição de persona é que você também precisa criar personas negativas para clientes que não deseja servir. 

Essas personas negativas ajudam você a descobrir quais leads, em última análise, não se ajustam ao seu negócio. Eles ajudam você a ajustar sua estratégia de marketing digital e a área de vendas mostrando quem você não deve tentar converter.

Para desenvolver as personalidades excludentes da sua empresa, você poderia entrevistar:

– Clientes que compraram de você, mas não gastaram muito;
– Clientes que não estavam satisfeitos com seus produtos e serviços;
– Pessoas que gostam do seu conteúdo e seguem você nas mídias sociais, mas nunca compram de você.

Ao falar com essas pessoas, você pode determinar os hábitos e características de clientes não tão ideais. Em contrapartida, você será capaz de identificar os tipos de leads que podem parecer promissores no começo, mas que realmente não valerão a pena. E isso é um tremendo avanço ao se iniciar uma estratégia vencedora para geração de leads.

Transformando insight em ação

Bom, agora que sabemos o que é e definimos as personas do cliente, como você transforma insights em ações estratégicas? Aqui estão apenas alguns tópicos importantes nessa etapa do processo:

– Direcione o foco para onde os clientes gastam seu tempo: Há uma porcentagem maior de pessoas usando o Facebook ou o Instagram? Eles leem o UOL ou assistem a vídeos no YouTube? Vão ao cinema ou preferem Netflix? Essas informações sobre onde os clientes moram, o que fazem e como consomem certamente ajudam as empresas a planejar os gastos com publicidade e marketing, especialmente no meio digital, ajudando a segmentar os usuários. Assim você pode usar essas informações para moldar suas campanhas e seu conteúdo especificamente para uma persona, potencializando a geração de leads.

– Fale a língua da persona: O cliente usa gírias e emoticons? Eles usam áudio no WhatsApp ou texto? Adoram se comunicar por hashtags? Na mesma levada do tópico anterior, levar esse tipo de informação em consideração pode ajudar as marcas a aperfeiçoar e refinar seu estilo de comunicação para refletir como os clientes falam e se aproximar da persona de uma maneira assertiva.

– Crie conteúdo específico para a persona: Em vez de criar conteúdo e “vendê-lo” para um segmento específico, a persona pode ajudar a informar que tipo de conteúdo deve ser criado em primeiro lugar. O insight sobre se o cliente se preocupa com assuntos como caridade, tecnologia ou meio ambiente também pode fornecer uma indicação do que mais eles gostariam de ouvir. Dessa forma, a atração é fatal.

– Seja parceiro de quem sua persona gosta: Finalmente, ao trabalhar com uma empresa ou um método que certamente atrairá o cliente, as marcas podem ter certeza de que estão gastando tempo e orçamento de maneira inteligente – e também ajudando a evitar associações de marcas erradas e potencialmente prejudiciais. Dessa maneira, você consegue mudar o verbo na cabeça do cliente de “gastar” para “investir”, quase que subliminarmente.

Tenha em mente que você precisa criar personas que sejam completamente personalizadas para seu público e sua empresa. Com um pouco de prática, você será um profissional de persona em pouco tempo.

Se precisar saber mais – ou se ainda acha tudo muito complicado e trabalhoso, consulte a Atracto para saber o que podemos fazer por você.

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